마케팅이다-마케팅은 세상에 가치를 알려주는 것이다.

 

 

예전에 방송인 고명환 님이 쓴 책

'책 읽고 매출의 신이 되다.'를 읽었다.

고명환 님은 '세스 고딘' 이라는 마케팅 구루를 너무나 존경하고

그 분이 쓴 책을 읽고 현재 하는 장사나 인생에 있어서

정말 많은 도움받았다고 하여서 나도 마케팅에 관심이 있으니

한 번 읽어보아야겠다는 생각을 하고 있었다.

 

그런 생각이 뇌에 저장되어 있어서 세스 고딘의 역작 '마케팅이다.'가 

출판되었을 때 염두에 두고 있었다. 현재 나는 습관 형성 프로젝트 '습관 홈트'라는

프로그램을 참여 중인데 거기에서 나에게 주는 '보상 미션'으로 책 선물을 선정해서

구매하게 되었다.

 

책 표지에 얼굴이 살짝 나오는데 약간 귀엽게 생긴 편이고 유쾌할 것 같은 분위기다.

이 분은 마케팅 계통에서는 엄청 영향력 있고 깊은 통찰력으로 유명하신 분이다.

2018 미국마케팅협회(AMA) 명예의 전당에 헌액 되었고 톰 피터스, 스티브 워즈니악,

레스터 운 더맨 등 수많은 리더들과 함께했고 저서로는 <보랏빛 소가 온다>, <퍼미션

마케팅> 등 19권이 있고, 글로벌 베스트셀러 작가이기도 하다.

이렇게 대단한 분의 책을 읽으려니 약간 흥분되기도 했다.

 

 

 

 

이 책의 목차를 보니 몇 장 이런 식으로 안 되어 있고

그냥 23 챕터까지 있다.  챕터 제목만 봐서는 어떤 말을 하려는지

잘 이해 안 되기도 했다. 그래서 목차는 그냥 인지만 하고

읽어나갔다. 외국 번역책이고 약간 전문적인 내용도 나와서

사실 좀 어려운 부분도 있어서 다 읽기까지 시간이 오래 걸린 편이다.

 

우선 한 줄 평을 말한다면

'마케팅은 누구를 도울 것인가에서부터 시작한다.

모두를 돕는 것도 아니고 먼저 우리는 이런 일을 하고

이러한 사람들에게 도움을 주고 변화시킬 것이다.라고 구체적인

최소 유효시장에게 가격보다 더 많은 가치를 제공하는 것이다.'

이런 이야기를 하는 것이라고 생각 들었다.

 

마케팅이란 인생의 많은 부분에 스며들어 있다고 생각하기 때문에

조금이라도 마케팅에 관심이 있는 사람들에게 추천하고 특히

마케팅 업을 하시는 분들은 250~252 페이지는 주의 깊게 보길 바란다.

이 부분은 온라인 다이렉트 마케팅과 브랜드 마케팅에 대한 이해와

자신이 어떻게 마케팅을 하면 좋을지 생각하게 되는 부분이다.

 

이제는 읽다가 중요하다고 생각 들고 공유하면 좋을만한 내용들을

소개하겠다.

 

작가노트

프롤로그라고도 할 수 있을 것 같다.

-마케팅 우선 '누구를 도울 것인가'에서 출발한다.

자신의 브랜드, 알리고자 하는 것의 뿌리에 대한 이야기다.

만드는 것만으로 충분하지 않다. 변화시키고 영향을 미쳐야 한다.

 

챕터 1-대중도 아니고, 스팸도 아니며, 부끄러운 것도 아니다.

-얄팍한 수법, 예전부터 해왔던 광고, 어떻게 해야 사람들 눈에

잘 띌 수 있는지 이런 것에서 벗어나야 한다.

갈수록 빨라지지만 결코 어디로도 나아가지 못하는 소셜미디어의

회전목마에서 이제 내릴 때가 되었다.

열쇠를 만든 다음, 거기에 맞는 자물쇠를 찾는 것이 아니라, 자물쇠를

찾은 다음 열쇠를 만드는 것이 좀 더 생산적이다.

고객을 먼저 찾고 그들을 위한 제품과 서비스를 만드는 편이 쉽다.

마케팅은 다른 사람의 문제를 해결하는 것을 계속 강조한다.

 

챕터 3-이야기와 유대 그리고 경험

 "지금 타고 있는 그 차를 산 이유가 무엇인가?"

왜 비포장길을 달릴 일이 없는 사람들이 9만 달러짜리 도요타 랜드크루저를

사는 걸까?

3초 안에 100km 달릴 일도 없고, 집에서는 싸구려 라디오만 들으면서 자동차에는

3,000 달러짜리 카스테레오 시스템을 넣는 걸까?

우리는 사람마다 달리 이끄는 비합리적 힘을 이해함으로써 그 일을 한다. 

데이터 분석, 로고, 디자인, 가격 설정보다

시장 자체에 초점을 맞추고 그들의 이야기에 집중하는 것이 중요하다.

 

챕터 4-나에게 열광할 최소한의 고객을 찾다.

사람마다 쇼핑을 할 때 추구하는 것이 다르다.

시간, 배송, 싼 것, 칼라 등

모두의 기호를 맞춰주다가는 억지로 끼워 맞추게 된다.

당신의 제품을 거절하는 사람들을 위한 것이 아니다.

당신의 세계관에 동조하고 열광하는 사람들의 것이다.

 

나의 제품, 서비스로 어떠한 사람들에게 도움을 줄 것인지

고민하고 그 사람들의 가치관을 이해하며 그 언어로 전달하여

그들이 스스로 소문내게끔 해야 한다.

 

작은 것부터 하여 그 성공을 토대로 더 큰 과제에 도전하여 같은 

과정을 반복하면 된다.

 

챕터 5-'더 나은 것'을 찾아서

-우리가 사는 모든 것, 모든 투자, 모든 장신구, 모든 경험은 저렴하다.

지불하는 돈 보다 그것들이 가치 있다고, 싸다고 느끼기 때문에 산다는 말이다.

그렇지 않다면 사지 않았을 것이다.

그래서 당신이 만든 것 덕분에 비용이 훨씬 저렴해지고, 더 큰 혜택을 누릴 수

있다는 것을 이야기하지 않으면 도둑질이 된다.

고객이 다 알고도 안 사는 것은 그냥 맞지 않는 것이다. 괜찮은 거다.

가격이 높다고 더 나은 것이 아니고 그저 어떤 브랜드의 가방이 더 비쌀 뿐이다.

주관적 판단에 의하여 선택하는 것이다.

더 나은 것에 대한 판단은 나 자신을 위한 최고라고 생각하는 것이다. 친환경과

가격을 중시한다면 그 브랜드가 최고이다.

 

과거와 다르게 너무 많은 선택지가 소비자들에게 있다. 너무 복잡해서

사람들은 아무것도 믿지 않는다.

자신이 판매, 제공하는 것들의 속성을 적어보고 그 기능이 불러일으키는 감정을

생각해 보고 자신만의 고유한 구역을 구축해야 한다.

사람들이 붐비는 구역으로 들어가면 힘든 질주를 계속해야 한다. 

고객들을 바꾸려 하지 말고 그들이 생각하는 것에 우리의 이야기를 더하라.

 

챕터 7-꿈과 욕망의 캔버스

-고객이 원하는 것이 무엇인지 그 감정이 무엇인지 알게끔 노력해야 한다.

당신의 예상대로 행동하지 않는다면 어떤 어려움이 있는지 살펴라.

가능한 일을 시험해보라. 틀리라는 것이다. 가끔 맞을 때도 있다.

 

챕터 8-최소 유효시장을 찾아서

-좋은 고객은 다른 고객을 데려온다.

 최고의 고객은 최고의 세일즈 맨이 된다.

"작은 규모에서도 성공할 수 없는데 왜 큰 규모에서 성공할 것이라고

생각하는가?"

작은 규모에서 입소문 나게 하는 것이 중요하다.

'그레이트풀 데드' 적은 청중들에게 온 힘을 기울였다. 라디오 전파 안 하고

공연 중 녹음을 권했다.

'히트 상품 제조기'가 되는 비결을 안다면 해봐라. 그렇지 않다면 다른 길을

걸어야 한다. 유대와 공감, 변화의 길 말이다.

비평, 나쁜 댓글 등은 그 사람의 세계관과 잘 맞지 않는 것뿐이다.

 

챕터 9-"우리 같은 사람들은 이런 일을 한다"

-당신의 꿈과 욕망이 아니라 당신이 섬기고자 하는 사람들의 꿈과 욕망을

잘 파악하는 것이 중요하다.

 

챕터 10-신뢰와 긴장은 추진력을 창출한다.

-사람들은 자신이 어디에 서 있는지 신경 쓴다. 동류집단이 자신을 어떻게

생각하는지 신경쓴다. 누가 잘 나가고 누가 뒤처지는지 신경쓴다.

일단 새로운 제품, 서비스가 나오면 새로운 것을 체험하는 것을 좋아하는

집단(얼리어답터)이 사용하게 한 후(그것이 이런 사람들의 패턴이다.)

이제 다른 집단을 흔들어야 하는데 기존 패턴을 단절시키려면 '안 쓰면 손해'

라는 식의 어필을 계속하면 사람들은 자신의 위상이 흔들릴까 봐 기존 패턴을

깨고 행동한다.

 

챕터 11-위상, 지배, 연대

-사람들은 자신의 위상을 지키려고 노력한다. 

위상에 따르는 행동은 욕구와 명백히 연결된 것도 아니다. 비합리적으로

보일 때도 있다. 하지만 위상은 관성이 있어 늘 그대로 하려고 한다.

그 위상은 사람마다 다르다.

위상 중에 지배를 중시하는 그룹, 연대를 중시하는 그룹이 있다.

고객의 이런 위상을 잘 추측해서 대응할 필요가 있다.

 

챕터 13-기호, 상징, 발언

-마케팅 자산을 구축하고 싶다면 유대감은 물론이고 옮겨갈 수 없는

차별화된 속성에 투자해야 한다. 사람들이 신경 쓰면 브랜드를 가진 것이다.

로고는 브랜드를 떠올리게 한다. 자신의 이름처럼 오랫동안 유지하는 게 중요하다.

최소 유효 청중의 법칙처럼 내가 섬기는 고객에게 나타내는 것을 중점적으로

생각하라.

 

챕터 14-다른 사람을 다르게 대하라

-마케터는 새것 애호가, 얼리어답터, 변화하고 싶은 사람에게 집중해야 한다.

사람들은 저마다 다른 것을 원한다. 그러니 항상 궁금해하고, 실험하고, 사람들을

모두 다르게 대하라.

마케팅에는 돈이 들고 실제 이익에 기여하는 고객은 소수이다. 그 소수를 찾아내어

기쁘게 해야 한다. 고객응대도 될 수 있으면 직접 대면하는 것이 좋다.

 

챕터 15-적합한 사람들에게 도달하기

코카콜라의 목표 : 많은 사람들이 콜라를 마시도록 만드는 것

전략: 광고, 전술: 광고를 구성하는 콘텐츠

 

전술을 알려주면 손해를 볼 수 있다. 전략은 포괄적이므로 알려줘도 문제가 되지 않는다.

전술은 바뀌어도 된다. 전략은 너무 많이 바꾸면 안 된다.

 

이 책에서 중요한 두 가지 중요한 마케팅이 나온다. 저자는 이 두 문단만 기억해도

이 책을 읽기 위해 들인 시간과 돈을 충분히 보상해 줄 것이라고 하였다.

 

다이렉트 마케팅 : 행동을 지향하며 광고효과를 측정할 수 있다.

구글과 페이스북의 매출이 급격하게 늘어난 것은 오직 1가지 이유다. 바로 구글과

페이스북에 올리는 광고가 돈값을 해서다. 100달러짜리 온라인 광고는 광고주에게

125달러의 이익을 안긴다. 광고주는 이 사실을 알기에 더 많은 광고를 한다. 그들은

광고가 돈값을 하지 못할 때까지 계속 광고비를 지출한다.

다이렉트 마케팅은 행동 마케팅이며, 행동을 측정하지 못한다면 의미가 없다.

 

브랜드 마케팅 : 문화를 지향하며 즉각적인 광고 효과를 측정할 수 없다.

포드, 앱솔루트 보드카, 팜올리브 같은 제품의 브랜드 광고는 오랫동안 우리들 사이에서

문화를 만들어왔다. 이 브랜드들은 효과를 일으킬 만한 다이렉트 마케팅 캠페인을 기획하지 

못한다. 그래서 광고 효과를 측정하는 다이렉트 마케팅이 이뤄지는 동안 실패를 경험했다.

브랜드 마케팅 광고를 한다면 인내심을 가지고 굳이 효과를 측정하려 들지 마라. 문화와

교류하라.

 

물론 다이렉트 마케팅도 문화를 바꿀 수 있고 브랜드 마케팅도 주문으로 이어질 수 있다는 것은

혼동하지 말자.

 

대다수 자영업자들이 비싸고, 느리고, 측정하기 어려운 브랜드 광고에서 신속하고, 측정할 수 있는

다이렉트 광고로 이동하는 것은 긍정적인 변화다.

 

온라인 다이렉트 마케팅은 클릭하면 각 단계별로 가치가 있어야 한다.

먼저 클릭을 이끌어 내기 위해 광고가 존재하고 클릭은 판매나 승인을 이끌어 내야 한다.

판매는 입소문으로 승인은 교육 및 판매를 위해 존재한다. 이게 전부다.

브랜드 마케팅의 가장 중요한 교훈은 모든 사람을 위해 브랜드를 구축할 돈과 시간은

절대 충분치 않다는 것이다. 그보다는 그 대상을 구체적으로 정하라. 아주 구체적으로.

이 구체적인 면이 당신의 브랜드를 접할 때마다 당신의 모든 것을 단박에 추측할 수 있어야 한다.

 

반복은 우리에게 시간차, 우리가 지겨워질 때와 사람들이 메시지를 받아들이는 때 간극이 있음을 

알려준다. 지겹다고 반복을 그만두면 잊혀진다. 충분히 반복하라.

 

검색 : 사람들이 일반적인 단어가 아니라, 구체적인 것을 검색하여 당신을 찾게 만든다면 그때

구글은 당신 편이 된다. 그러니 처음부터 검색할 가치가 있는 제품이나 서비스를 만들어야 한다.

 

15 챕터에서 이 책에서 정말 중요한 부분이다. 서평도 여기에 집중하였다.

 

챕터 16-가격은 이야기다.

저렴한 가격은 좋은 아이디어가 다 떨어진 마케터들의 마지막 피난처 일 뿐이다.

확산될 만한 공짜 아이디어 제공하고(ex. 유명 요리 레시피. 팟캐스트 출연, 라디오에서 자신의 노래 등)

이 아이디어에 대한 기념품 판매(ex. 이 식당의 음식 24달러, 콘서트 티켓값 84달러 등) 하면 이익이 된다.

그 가격에 대해 지불하는 고객에게 어떤 이야기를 들려줄 것인가? 고민해야 한다.

 

챕터 18-신뢰는 주의를 끄는 것만큼 어렵다.

신뢰= 당신이 나아가는 방향과 자신이 나아가는 방향이 일치할 때, 자신의 정체성과 위상이

걸려있을 때, 비로소 고객은 당신의 의도를 선의로 받아들인다.

행동으로 보여주는 것이 최고다. 많은 팔로워가 필요하는 것이 아니라 최소유효청중 3000명만 되어도

충분하다.

 

챕터 19-깔때기의 진실

깔때기란 관심을 갖는 사람들을 계속 걸러내는 것이라고 생각되고 최소유효청중과도 비슷한 개념인 것 같다.

새것 애호가들이 먼저 이용한다고 해도 대중시장이 좋아하는 것은 아니다.

대다수가 알면 더 좋아야 확산된다.

 

챕터 21-기법을 이용한 사례들

감동을 준다면, 영향력이 있다면, 올바른 긴장을 만들어 낸다면 그들은 다른 사람들에게 말할 것이다.

다른 사람에게 말하는 것이 인간이 하는 일이기 때문이다.

 어떻게 보면 그 분야의 전문가, 믿을 만한 사람이 되는 것이 중요하다고 생각한다.

 

챕터 23-가장 중요한 사람에 대한 마케팅

최선을 다 했는데도 받아들여지지 않는다면 마케팅이 엉망이었을 수도 있다.

하지만 이것은 그냥 일이다. 자신에게 문제가 있는 것처럼 받아들이지 마라.

마케팅은 과정이자 기술이다. 더 배우고 실행하면 더 잘할 수 있다.

 

마케터로서 당신이 제공하려는 더 나은 것이 당신이 매기는 가격보다 훨씬 가치 있다는 사실을

깨달아야 한다.

마케팅은 세상에 가치를 제공하는 것이다. 당신이 일으키려는 변화를 마케팅하지 않는다면

당신은 훔치고 있는 것이다.

당신은 가격보다 더 많은 가치를 제공해야 한다. 그것은 저렴한 선물이 되어야 한다.

이는 당신이 가치를 창출하도록 해 주고 사라지면 아쉬워할 대상이 되도록 해준다.

 

마지막으로 느낀 점은 마케팅에 정답은 없지만 기본 마인드는 사람들에게 도움을 주고

가치를 제공한다는 마음으로 다양한 방법을 시도해 보는 것이라고 생각한다.

일단 이런 마인드로 시도 => 측정 => 수정 => 시도 이런 식으로 해보는 것이 중요하고

모든 일에도 다 통용되는 것 아닌가?라는 생각도 든다.

 

끝까지 읽어 주셔서 감사합니다.